Lukijoiden ehdotuksista valittu mittari – ehdota omaa: atte@vaiettutieto.fi
BONUSLukijoilta
Bonusmittari 2
Lukijoiden ehdotuksista valittu mittari – sisältyy hintaan
Ostajan ristipaine
Sama kolmio, jota ostopäällikkösi katsoo päässään. Vetäkää neuvottelussa liukureita yhdessä – sanasota muuttuu yhteiseksi koordinaatistoksi.
Suositus: tee ensin oma arvio yksin. Avaa neuvottelumoodi vasta, kun haluat verrata sitä ostajan näkemykseen.
Sinun arviosi tilanteesta
+3 %
95 %
20 pv
Ostajan näkemys (avaa neuvottelussa)
+5 %
92 %
28 pv
Hinta
–
–
OTD
–
–
Varasto
–
–
Pankkimittari
Suomalainen alihankkija toimii usein asiakkaansa pankkina. Tämä mittari näyttää reaaliajassa, kuinka paljon sinun rahaasi on heidän käytössään – ja mitä se maksaa sinulle vuodessa.
Hinta, toimitusvarmuus ja eräkoko ovat saman pöydän kolme jalkaa. Kun yhtä painetaan, kaksi muuta liikkuu. Käytä tätä omassa valmistautumisessa ennen neuvottelua – tai avaa se yhteiseksi keskustelukehykseksi asiakkaan kanssa.
Tasapainossa
Vaade asiakkaalta
−5 %
97 %
−25 %
Mitä tämä tarkoittaa kahdelle muulle jalalle
Lähtötila (vapaaehtoinen)
Ostajan silmä
Arvioi omaa toimittajaasi kahdeksan kohdan kautta. Sama silmä, jolla asiakkaasi katsoo sinua. Tulokset näyttävät yhdellä silmäyksellä, kestääkö toimittaja tarkastelua – ja muistuttavat samalla, miltä oma toimintasi näyttää ulospäin.
Vaihtolaskuri
Paljonko sinun korvaamisesi maksaa asiakkaallesi euroina? Tämä on numero, jonka ostaja usein tietää paremmin kuin sinä – mutta jonka näyttäminen avaa neuvottelun aivan eri tasolla. Lähde liikkeelle toimialaesimerkillä tai syötä omat luvut.
1. Etsintä ja arviointi
Uuden toimittajan etsintä, esiselvitykset, ensimmäiset tapaamiset, vertailu
5. Hiljainen tieto, työkalut, jiget, muotit, yhteinen historia
Vaikein euroistaa – mutta usein arvokkain. Mitä sinun yritykseen on kerrytetty mikä lähtee mukana?
10 500 €
Korvaamattomuuskartta
Korvaamattomuus ei ole tunne, vaan rakenne. Tehdasnäkymä näyttää, mihin kohtiin asiakkaan tuotantoa, tietoa ja arkea olet kiinnittynyt – ja mitä asiakkaalta hidastuu, kallistuu tai katkeaa, jos sinut poistetaan kuvasta.
Elävä tehdasnäkymä
Tärkeä toimittaja
Säädä seitsemää tekijää. Tehtaan virtaus, laatu, hälytilanne, kontaktiverkko ja korvaavan toimittajan helppous muuttuvat kuvan sisällä.
–
Korvaamattomuus / 100
Arvo asiakkaalle
–
Häiriöriski ilman teitä
–
Korvattavuuden vaikeus
–
Suhdekypsyysmittari
Asiakassuhde ei ole joko olemassa tai poikki – se kehittyy vaiheittain. Tämä mittari ei kysy mielipidettä, vaan tekoja viimeisen kvartaalin ajalta. Käyttäytyminen on tutkimuksissa todettu paljon luotettavammaksi suhteen syvyyden ennusmerkiksi kuin myyjän oma intuitio.
Tutkimuspohja (Liite 1)
Mittari perustuu B2B-suhdetutkimukseen luottamuksesta, sitoutumisesta ja pitkäaikaisesta yhteistyöorientaatiosta. Keskeiset lähteet: Dwyer, Schurr & Oh (1987) Developing Buyer–Seller Relationships; Doney & Cannon (1997) An Examination of the Nature of Trust in Buyer–Seller Relationships; Ganesan (1994) Determinants of Long-Term Orientation in Buyer–Seller Relationships; Akrout (2016) A process perspective on trust in buyer–seller relationships. Mittari ei korvaa tutkimusta – se tiivistää tutkimuksen ydinkysymykset käytännön tarkistuslistaksi.
Proaktiivisuuskalenteri
Ostopäällikkö ei halua yllätyksiä – se on hänen suurin pelkonsa. Alihankkija, joka lähettää itse kuukausittain lyhyen tilanneraportin ja yhden proaktiivisen ehdotuksen, rakentaa luottopuskuria nopeammin kuin mikään muu yksittäinen asia. Tämä kalenteri pitää sinut kärryillä.
Raportin rakenne (kirjan Tapa 4)
Kolme osiota, jokainen kaksi riviä, viimeinen virke kysymys:
Mitä tehtiin viime kuussa
Mitä tehdään nyt
Onko jotain huomioitavaa tulevaisuudessa (hinnat, toimitusvarmuus, kapasiteetti)
Kysyttävää?
Ensimmäinen sähköposti tuntuu kömpelöltä. Toinen on helpompi. Kolmannella siitä tulee tapa. Viidennellä kerralla ostopäällikkö odottaa sitä – ja huolestuu, jos se ei tule.
Raportoi myös silloin, kun on vaikeaa. Jos kerrot vain onnistumisista, ostaja oppii pelkäämään hiljaisuuttasi.
Tarjouskompassi
Kaikki liikevaihto ei ole hyvää liikevaihtoa. Tämä toimii käytännössä asiakkuuden kannattavuuskompassina: syötä tarjouspyynnön, projektin tai uuden asiakkaan perustiedot ja näe, kannattaako sitä tavoitella – vai syökö se enemmän katetta, kapasiteettia ja hermoa kuin tuo arvoa.
–
/ 100
Syötä arvio
Valitse alla olevat kohdat. Mittari antaa päätössuosituksen: priorisoi, tarjoa kurinalaisesti, tarjoa vain kovilla ehdoilla – tai älä käytä tähän tarjousaikaa.