Alihankkijalle ja sopimusvalmistajalle, joka haluaa nähdä oman asemansa ostajan silmin. Merkit ovat siellä – jos osaat lukea niitä. Kirjassa opetetaan tunnistamaan ne, ja sen jälkeen rakentamaan asema jota on kallis vaihtaa.
Ostopäällikkö ei järjestä kokousta, ei lähetä varoituskirjettä, ei anna palautetta ellei sitä erikseen pyydä. Hän alkaa etsiä vaihtoehtoa hiljaa. Sinulle ei kerrota. Kun tilausmäärät alkavat hiipua, päätös on jo tehty – usein kuukausia aiemmin.
Ostopäällikölle ei makseta säästöistä. Hänelle maksetaan riskien välttämisestä. Hänen todellinen mittarinsa ei ole paljonko hän säästää, vaan paljonko hän välttää katastrofeja. Kun hän alkaa epäillä sinua, hän ei järjestä keskustelua – hän aloittaa hiljaisen vaihtoehtojen kartoittamisen. Ensimmäisen kerran jälkeen.
Myöhästymiset joista ei kerrota ajoissa. Hinnat jotka nousevat vaikka kustannuskehitys seisoo. Proaktiivisuus joka puuttuu kokonaan. Toistuvat ongelmat. Ostopäällikön vaihtuminen asiakkaan puolella. Jokainen näistä kasvattaa painetta – ja jokaisen ohittamisesta maksat myöhemmin.
Kun tilaukset alkavat laskea, se ei ole varoitusmerkki. Se on vahvistus päätökselle joka syntyi kuukausia sitten. Siinä vaiheessa voit vielä yrittää kääntää tilanteen – mutta se on ylämäkeä jonka harva kiipeää. Tämä kirja kertoo miten tunnistat merkit ajoissa, ja mikä erottaa ne alihankkijat jotka eivät vaihdu koskaan.
Vihreältä oranssille ei ole yhtä askelta vaan liuku joka kestää kuukausia tai vuosia. Alihankkija joka oppii tunnistamaan nämä ajoissa pystyy kääntämään suunnan. Se joka herää vasta punaisella on jo myöhässä.
Ennen kuin mitään konkreettista tapahtuu, tulee tunne. Viestit ovat asiallisia mutta sävy on etäinen. Mitään ei voi osoittaa sormella – mutta ostopäällikkö on jo alkanut katsoa ympärilleen. Tätä merkkiä alihankkija ei koskaan näe.
Ostopäällikkö ei pelkää myöhästymistä. Hän pelkää yllätystä. Sillä hetkellä kun tiedät että toimitus myöhästyy, tartu puhelimeen samalla minuutilla. Jos hän soittaa ensin, olet hävinnyt sen erän vaikka tuote tulisi vielä ajallaan. Viiden minuutin sääntö.
Vuosi vuodelta toimitat täsmälleen samaa tuotetta täsmälleen samalla tavalla – tai hieman kalliimmalla hinnalla ilman yhtäkään ehdotusta tekemisen suunnasta. Lähetät hiljaisen viestin: meillä ei kehitytä. Ostopäällikkö ei vertaa sinua siihen mitä olit viime vuonna. Hän vertaa sinua siihen mitä markkina on nyt.
Tavallinen toimittaja vastaa kysymyksiin. Korvaamaton tuo vastauksia kysymyksiin joita ei ole vielä esitetty. Yksi alihankkija toi sovittuun tapaamiseen kuusi mallikappaletta vaikeista osista – ja kolmen kohdalla myös omat parannusehdotuksensa. He eivät vain suorittaneet testiä; he alkoivat ratkaista ongelmaa jota ei oltu vielä edes annettu heille.
Ensimmäinen kerta: tuotannossa oli ruuhkaa. Toinen: raaka-aineet myöhästyivät. Kolmas: avainhenkilö oli sairaslomalla. Selitykset voivat olla yksi yhteen totta. Ostopäällikkö ei lähde tutkimaan niiden todenperäisyyttä. Hänen ei tarvitse, koska hän kuulee jotain muuta. Hän kuulee: tämä ei muutu.
Luottamus ei katoa hitaasti. Mutta se muuttuu yhdellä hetkellä jonka voi tunnistaa vasta jälkeenpäin. Sen jälkeen kaikki tulkitaan eri tavalla. Sama myöhästyminen joka kuukausi sitten meni ohi, jää nyt mieleen. Et enää ole kumppani – olet riski.
Pitkä henkilökohtainen suhde, tutut kasvot, mukavat tapaamiset. Kaikki tuntuu olevan kunnossa – niin kauan kuin sama ostaja istuu pöydän toisella puolella. Mutta ostaja vaihtuu aina. Eläkepäivä, yrityskauppa, uusi hankintajohtaja. Hyvävelisuhde on velka, jonka maksat korkoineen sinä päivänä jolloin uusi tulee.
Sillä hetkellä kun huomaat tämän merkin, et ole oranssilla. Olet punaisella. Päätös on tehty, kenties jo kuukausia aikaisemmin. Tämä on vaikein kohta kirjassa: älä polta kaikkea energiaa siihen että yrität pelastaa uppoavaa laivaa. Käytä jäljellä oleva aika seuraavan asiakkuuden rakentamiseen.
Kirja avaa sen mitä ostopäällikkö ajattelee mutta ei sano. Kahdeksan varoitusmerkkiä jotka kertovat oletko vihreällä, oranssilla vai punaisella ennen kuin yhtään tilausta on muuttunut. Viisi tapaa rakentaa korvaamattomuutta jota ei voida halvalla korvata. Miksi paras myyminen on se jossa kukaan ei myy. Paljonko rahaasi makaa asiakkaan luotossa juuri nyt – ja se yksi asia jonka teet tällä viikolla.
Ostopäällikön pöydällä on kolme pommia: hinta, toimitusvarmuus, eräkoko – jatkuvassa jännitteessä keskenään. Kun hän painaa yhden jalan alas, kaksi muuta reagoi. Mutta hänen syvin pelkonsa ei ole budjetti vaan se aamu kun tuotannon väki seisoo oven takana. "Hän pelkää sitä ovea, jonka takana tuotannon väki seisoo ja katsoo häntä." Siksi hyvä toimittaja on hänelle arvokkaampi kuin halpa.
Vihreältä oranssille ei mennä yhdellä askeleella. Se on liuku jossa jokainen pieni asia siirtää sinua vähän alemmas, kunnes huomaat olevasi paikassa josta ei ole helppo nousta. Tuntuma muuttuu ennen yhtäkään faktaa. Hyvävelisuhde pitää sinut keinotekoisesti vihreällä – kunnes ostaja vaihtuu. Tilausmäärät hiipuvat ilman selitystä, ja siinä vaiheessa olet jo punaisella.
Korvaamaton ei tarkoita parasta. Se tarkoittaa vaikeimmin korvattavaa. Nokian koodari kuumassa parakissa surffasi netissä kuukausitolkulla – kunnes joku järjestelmä kaatui ja vain hän osasi korjata sen. Vahingossa syntynyt monopoli yhdessä päässä. Vaisalan amerikkalainen sensoritoimittaja toisessa: 20 prosentin hinnankorotus sähköpostina, "ostakaa muualta jos ette halua ostaa meiltä" – muualta ei voinut. Kestävä korvaamattomuus rakennetaan toisin.
Norpella oli juuri tehty laaja toimittajakartoitus. Lopputulos: hyvää virolaista ohutlevytoimittajaa ei ole. Muutama kuukausi myöhemmin löysin sellaisen itse. Hakukoneella. He vastasivat ja kysyivät heti: "mistä löysit meidät?" Siinä kysymyksessä oli kaikki. Sinun työsi alihankkijana ei ole tehdä itsestäsi löytyväksi sille ostajalle joka kaivaa sata sivua. Sinun työsi on tehdä itsestäsi löytyväksi sille tavalliselle ostajalle joka kokeilee kaksi hakulausetta ja klikkaa kärkitulokset.
"Jokainen haluaa ostaa, mutta kukaan ei halua, että hänelle myydään." Vaateliikkeen myyjä joka vihjasi asiakkaalle ettei tällä ole varaa – ja sai myydyksi kalliimman vaatteen kuin oli aiottu. San Franciscon kameraliike jossa turkkilainen myyjä sanoi "Et sinä mitään osta" – ja myi vahingossa videokameran kahden kuukauden palkalla viereisestä liikkeestä. Vanha ystävä lämpöpumppumyynnissä: "Ennen sain tikkarin. Nyt sain koko karkkikaupan." Paras myyjä on se jolla ei ole tarvetta myydä.
Shijiazhuangissa autoon nousi mies bussipysäkiltä keskellä maaseutua. Häntä ei ollut esitelty etukäteen. Tehtaalla valokuvaus oli kielletty kaikkialla – jopa raaka-ainesäkeistä joissa luki materiaalin nimi. Lounaalla sihteeri sanoi rauhallisesti, isäntämiehen istuessa metrin päässä: "Hän valehtelee. En tykkää työskennellä valehtelijoiden kanssa. Etsin uutta työpaikkaa." Yksi outo asia ei kaada toimittajaa. Neljä outoa asiaa kertoo että kyse ei ole sattumasta. Sama mittari toimii peilinä myös sinuun.
Toimit pankkina asiakkaillesi, et valinnut sitä. Italialainen kylmäkalusteverhotoimittaja: 120 päivän maksuehto + kaupintavarasto = puoli vuotta valmistuksesta rahan saamiseen. Norpen tavoite oli pidentää keskimääräinen maksuehto 90 päivään. Miljoonan euron asiakkuudessa pelkät rahoituskulut nielevät puolet katteesta. Mutta yhteisostot säästivät Norpen alihankkijoille 18 000 €/vuosi yhdessä asiakkuudessa – kolmessa 54 000 €. Kun näytät vaikutuksen euroina, keskustelu siirtyy mielipiteistä rakenteeseen.
Ihminen menee lääkäriin ja toivoo yhtä asiaa: selkeää ohjetta. Jos saa viisi muutosta samaan aikaan, lopputulos on usein että mikään ei toteudu. Liikaa, liian raskasta aloittaa. Lankapajan toimitusjohtaja Nummelasta neuvotteli kerran vaatimusta vastaan kahdella lauseella: "se on kuin kusisi vasempaan lahkeeseen. Lämmittää hetken." Neuvottelu loppui siihen. Hän jäi mieleen. Aseta itsellesi raja. Perjantai. Ei "kun ehdit". Perjantai.
Verkkosivuilla on vastuullisuus-osio. Sitten katsotaan ostamista. Kiinassa tehtaan yhdessä työpisteessä seisoi vanhempi mies alumiinia työstämässä. Shortsit, ei paitaa, ei kenkiä. Ilmassa leijui hieno metallipöly joka näkyi valossa. Hän hengitti sitä jokaisella vedolla. "Lähdin sieltä. Se päätös tuntui oikealta. Se oli oikea. Mutta se ei auttanut häntä. Hän meni seuraavana päivänä samaan paikkaan." Kiiltokuvan ja todellisuuden välimatka. Suomalaisen alihankkijan asema halpamaa-spiraalin keskellä – ja yksinkertainen testi jonka voi tehdä itselleen.
Kokeile ensin ilmaista pika-arviota. Saat tuloksen viidellä kysymyksellä. Portaalissa odottaa 9 syvempää interaktiivista mittaria alihankkijan ja sopimusvalmistajan arkeen: pureudut asiakkuuksiin, hinnoitteluun, vaihtokynnykseen, neuvotteluasemaan ja kannattaviin tarjouksiin. Kaksi bonusmittaria tulee myöhemmin lukijoiden ehdotuksista, ja saat ne ilmaiseksi kun ne valmistuvat. Yksi kertahinta, kaikki mukana, ei kuukausimaksuja.
Pankkimittari näyttää euroina sen pääoman, joka makaa asiakkaasi maksuehtojen ja kaupintavaraston kautta sidottuna. Liukusäätimet asettavat parametrit, luvut päivittyvät reaaliajassa.
Hinta, toimitusvarmuus ja varastopäivät – mikä painaa ostajaa juuri nyt
Näet yhdellä näkymällä ostajan sisäisen paineen: mistä hän joutuu tinkimään, mitä hän ei voi menettää ja missä kohtaa sinun kannattaa neuvotella muusta kuin pelkästä hinnasta.
Paljonko rahaasi makaa asiakkaan luotossa juuri nyt
Toimit pankkina asiakkaillesi – et valinnut sitä. Liukusäätimet maksuehdolle, kaupintavarastolle, raaka-aineen osuudelle, yhteisostoille. Näyttää sitoutuneen pääoman ja vuosittaiset rahoituskulut reaaliajassa euroina. Käytä ennen seuraavaa neuvottelua.
Hinta, toimitusvarmuus, eräkoko – missä asiakas painaa juuri nyt
Liukusäätimet kolmelle ostajan paineelle. Vedät niitä yhdessä asiakkaasi kanssa neuvottelupöydässä tai omassa valmistautumisessa. Näytät hetkessä missä yhdistelmä karkaa mahdottomaan – ja palaat siinä kohdassa neuvottelemaan eikä syyttelemään.
Paljonko maksaisi asiakkaalle, jos hän vaihtaisi sinut
Laskee eurot: rekrytointi, testaus, koeajot, tuotannon häiriöt, riski. Useimmiten 50 000–150 000 €. Tulosta raportti neuvotteluun – ostaja ei ole tehnyt näitä laskelmia.
Onko asiakkuus oikeasti strateginen vai vain sellaiseksi kuviteltu
Kuusi käyttäytymisindikaattoria, jotka perustuvat hankintatutkimukseen (Dwyer–Schurr–Oh 1987, Doney–Cannon 1997, Akrout 2016). Mittari ei kysy mitä luulet asiakkaan ajattelevan – se kysyy mitä asiakas on konkreettisesti tehnyt viimeisen kvartaalin aikana. Pisteet asettavat asiakkuuden neljään tilaan: Tunnistettu, Toimiva, Strateginen tai Sitoutunut. Trendinuoli näyttää syveneekö suhde vai onko se kääntymässä taantumaan.
Elävä tehdasnäkymä näyttää, mihin kohtiin asiakkaan arkea olet kiinnittynyt
Säädät seitsemää tekijää ja näet tehtaassa heti mitä muuttuu: virtaus, laatu, hälytilanne, yhteydet ostoon ja tuotantoon, proaktiivinen lisäarvo sekä korvaavan toimittajan helppous. Tämä ei ole laatikkokaavio, vaan visuaalinen kartta siitä, miksi olet vain toimittaja – tai aidosti vaikeasti korvattava.
Arvioi omia toimittajiasi samalla silmällä jolla asiakkaasi arvioi sinua
Sama 18 kysymystä käänteisenä. Sinäkin olet ostaja omille toimittajillesi – näe mikä kusee ennen kuin se maksaa sinulle. Kaksi näkymää, sama data.
Työkalu kehitysehdotusten ja kuukausiraporttien aikatauluttamiseen
Merkitset asiakkaat ja saat muistutukset seuraavasta raportista ja kehitysehdotuksesta. Kirjan Luvun 3 Tapa 4 käytäntöön – luottopuskuri jota harva rakentaa.
Kannattaako tätä tarjouspyyntöä tai asiakkuutta oikeasti tavoitella
Nopea asiakkuuden kannattavuuskompassi. Syötät volyymin, katteen, teknisen sopivuuden, hintapaineen, muutoskuorman ja kapasiteettitilanteen. Saat 0–100 päätöspisteen: tarjoa, tarjoa vain omilla ehdoilla – tai älä tuhlaa tähän aikaa.
Viisi kysymystä, kaksi minuuttia, karkea riskitaso. Ei sähköpostia, ei rekisteröintiä, ei seurantaa – vain rehellinen peili ennen kuin katsot portaalin varsinaisia mittareita.
Ei tarvitse olla tarkka. Arvio riittää – tulos näyttää paikkasi riippuvuusasteikolla.
OTD – on-time delivery. Jos et seuraa lukua, valitse viimeinen vaihtoehto.
Oma-aloitteisia ehdotuksia, ei vastauksia asiakkaan pyyntöihin.
Henkilön vaihtuminen on yksittäisistä tekijöistä kaikkein välittömin riskin nostaja.
Esim. benchmark-tarjouspyyntöjä, tehdaskäyntejä kilpailijoille, uusia laatuvaatimuksia jotka sattuvat matchaamaan kilpailijan vahvuuksia.
Olet hyvässä asemassa tällä asiakkaalla – jatka niin kuin olet tehnyt.
Portaalissa jatkat tästä konkreettisilla työkaluilla: näet ostajan ristipaineen, rahasi sitoutumisen, vaihtokustannuksen, suhteen kypsyyden ja sen, kannattaako uutta tarjouspyyntöä tavoitella lainkaan. Koko paketti oppaan ja kaikkien yhdeksän mittarin kanssa 297 € (perustajatariffi).
Katso koko paketti →Yksi hinta, kaikki mukana. Ei kuukausimaksua, ei piilokuluja. E-kirjan saa heti PDF:nä, kaikki yhdeksän mittaria portaalissa heti ostohetkellä.
Kyllä. Kaikki yhdeksän varsinaista mittaria ovat käytössä heti oston jälkeen portaalissa. Lisäksi kaksi bonusmittaria rakennetaan myöhemmin lukijoiden ehdotuksista, ja ne sisältyvät samaan kertahintaan.
Suosittelen silti tekemään mittarit rauhassa yksi asiakkuus kerrallaan. Työkalujen arvo ei synny klikkailusta vaan siitä, että käytät tuloksia hinnoitteluun, neuvotteluun ja asiakassuhteen johtamiseen.
Vain paketin ostaneet voivat antaa arvion ja palautteen. Avain tulee sähköpostilla kun ostat kirjan – avain antaa pääsyn portaaliin ja oman palautteen lähettämiseen tällä sivulla.
Olen ollut alihankkijana pitkään, mutta en ollut oikeasti pysähtynyt miettimään, miltä yritykseni näyttää ostavan yrityksen puolelta. Korvaamaton alihankkija teki sen näkyväksi todella konkreettisesti.
Erityisen hyödyllisiä ovat mittarit. Olen ehtinyt käyttää ensimmäisiä työkaluja jo nyt, ja ne pakottivat katsomaan asiakkuuksia paljon rehellisemmin kuin pelkkä oma tuntuma. Tein niiden pohjalta yhden selkeän muutoksen asiakkaan suuntaan, ja se huomattiin heti.
Tämä ei ole vain e-kirja, vaan käytännön työkalu siihen, miten alihankkija voi parantaa asemaansa asiakkaan silmissä. Odotan innolla myös muiden mittareiden avautumista.
Olen toiminut alihankinnassa noin 20 vuotta ja tehnyt paljon töitä asiakkuuksien kehittämiseksi. Silti tämä e-kirja toi esiin asioita, joita en ollut osannut katsoa riittävän tarkasti: ostajan riski, vaihtamisen kustannus, asiakkuuden punaiset merkit ja se, miten oma toimintamme oikeasti näyttäytyy asiakkaalle.
Kirjan suurin arvo on siinä, että se ei jää yleiselle tasolle. Mittarit tekevät asioista konkreettisia ja auttavat valmistautumaan neuvotteluihin paremmin. Tämän avulla voi nähdä, missä asiakkuus vahvistuu – ja missä se on vaarassa ennen kuin on liian myöhäistä.
Hintaansa nähden kokonaisuus on erittäin arvokas. Olisin ollut valmis maksamaan tästä enemmänkin, koska se antaa suoraan käyttökelpoisia välineitä alihankkijan arkeen ja asiakasneuvotteluihin.
Lomake ohjautuu suoraan sähköpostiini. Voit kirjoittaa myös ilman omaa sähköpostiosoitettasi (jätä se kenttä tyhjäksi) – vastaan silloin tähän sivulle, jos asia kiinnostaa muitakin. Voit yhtä lailla lähettää viestin suoraan osoitteeseen atte@vaiettutieto.fi.